Vertrieb und Marketing

Ein gutes Produkt reicht heute nicht mehr aus, um deine Kund:innen zu begeistern. Es geht zusätzlich darum, jeden Touchpoint mit deinen Kund:innen völlig nach ihren Bedürfnissen auszurichten. Wir zeigen dir, wie dir das gelingen kann.

In diesem Micro geht es darum, sympathisch und authentisch auf Kundinnen und Kunden zu wirken. Sympathie basiert auf Wertschätzung und sie ist ein großer Wettbewerbsvorteil in Beratung und Verkauf.

Mit der 5⁠-⁠Stufen-Technik kannst du gezielt auf die Bedürfnisse deiner Kundinnen und Kunden eingehen und sie von deinem Produkt begeistern.

Die Quittungsmethode hilft dabei, Einwände von Kund:innen im Verkaufsgespräch professionell zu entkräften und sie von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen.

Wenn Kund:innen Einwände äußern, bedeutet das nicht automatisch, dass sie nicht kaufen möchten. Mit diesen Tipps reagierst du konstruktiv und wertschätzend und kannst sie doch noch für einen Kauf begeistern.

Damit sich Versicherungskundinnen und -kunden rundum gut betreut fühlen, ist es wichtig, die Beziehung zu ihnen individuell und kundenorientiert zu gestalten. Dazu gehört, die Motive und Bedürfnisse der Kund:innen durch geschicktes Fragen und Zuhören zu ermitteln, der Kundschaft stets hilfsbereit zur Seite zu stehen und Individual- statt Massenmarketing einzusetzen. Auch ein auf den Kunden bzw. die Kundin zugeschnittenes Cross-Selling kann sowohl für die Kundenseite als auch für das Versicherungsunternehmen großen Mehrwert schaffen. Dieses E⁠-⁠Training bietet viel nützliches Know-how zur strategischen Beziehungsgestaltung in der Versicherungswirtschaft. Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategischer Vertrieb in der Versicherungswirtschaft”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.

Beim Key-Account-Management handelt es sich um die strategische, bedarfsgerechte Betreuung und Entwicklung von Schlüsselkund:innen. Dieses E⁠-⁠Training vermittelt viel Know-how rund um ein erfolgreiches Key-Account-Management in der Versicherungswirtschaft – unter anderem, wie der Key-Account-Management-Prozess abläuft, wie sich die eigenen Key-Account-Kund:innen sowie wichtige Stakeholder:innen auf Kundenseite identifizieren und analysieren lassen und was für unterschiedliche strategische Entwicklungsoptionen für die Key-Accounts zur Auswahl stehen. Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategischer Vertrieb in der Versicherungswirtschaft”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.

Eine strategische Vorgehensweise im Versicherungsvertrieb hat einige Vorteile. Auf diese Weise können Schlüsselkund:innen bedarfsgerecht entwickelt und die Effektivität der Kundenbetreuung gesteigert werden. Das E⁠-⁠Training erklärt, für welche Vertriebsmodelle der strategische Vertrieb besonders sinnvoll ist und welche Kompetenzen nötig sind, um Kundinnen und Kunden in der Versicherungswirtschaft strategisch zu betreuen.

Die Bedeutung zielführender Fragen in der Kundenberatung steht im Mittelpunkt dieses E⁠-⁠Trainings. Ein wesentlicher Bestandteil von Beratungsgesprächen ist die strukturierte Bedarfsermittlung, hierbei kann die GVZ-Methode hilfreich sein. Die Teilnehmenden lernen, Fragetechniken im Kundengespräch anzuwenden und eine gelungene Bedarfsermittlung durchzuführen.

Die Teilnehmenden lernen, Kundengespräche erfolgreich zu beginnen. Ein wichtiges Tool hierbei ist Small Talk. Das E⁠-⁠Training vermittelt deshalb, wie man Small Talk pflegen und dadurch Sympathie aufbauen kann, wie man die richtigen Small-Talk-Themen findet und dabei No-Gos vermeidet. Die Teilnehmenden erfahren auch, wie sie nonverbale Signale ihrer Kundinnen und Kunden verstehen und mit der eigenen Körpersprache wertschätzend kommunizieren können. Ziel ist es, durch das eigene Auftreten und Benehmen stets Wertschätzung auszudrücken. So lassen sich tragfähige Beziehungen in der Kundenberatung aufbauen.

Kundinnen und Kunden interessieren sich aus unterschiedlichen Motiven für Versicherungsprodukte. Diese individuellen Kaufmotive zu erkennen und den Nutzen passgenauer Produkte kundenorientiert zu erläutern, gehört unweigerlich zu einer gelungenen Kundenberatung. In diesem E⁠-⁠Training lernen die Teilnehmenden, eine erfolgreiche Nutzenargumentation mit der Fünf-Stufen-Technik durchzuführen.

Um Kundinnen und Kunden effektiv beraten zu können, ist es wichtig, Kundeneinwände entschlüsseln zu können. Dieses E⁠-⁠Training vermittelt deshalb, wie Kundeneinwände mit der Quittungsmethode bedarfsorientiert entkräftet werden können. Auch wird erläutert, wie genau die Quittungsmethode in der Kundenberatung eingesetzt werden kann.

Zu einer gelungenen Kundenberatung gehört es, den Abschluss des Beratungsgesprächs erfolgreich einzuleiten – das lernen die Teilnehmenden in diesem E⁠-⁠Training. Sie erfahren, wie sie die Kaufsignale ihrer Kundschaft erkennen, eine geeignete Abschlussfrage stellen und eine nachhaltige Kundenbetreuung in die Wege leiten können.

Die Besonderheiten von Verhandlungen in Online-Settings stehen im Mittelpunkt dieses E⁠-⁠Trainings. Es wird erklärt, wie die Beziehungsgestaltung online funktionieren kann und wie Online-Verhandlungen erfolgreich vorbereitet, strukturiert sowie organisiert werden. Auch gibt es nützliche Tipps für herausfordernde Situationen bei Online-Verhandlungen, das Steuern der Online-Kommunikation und das Präsentieren im Online-Kontext.

Das E⁠-⁠Training regt die Teilnehmenden dazu an, ihr eigenes Verhandlungsinteresse festzulegen sowie Optimal- und Minimalziele für die Verhandlung mit der Versicherungskundschaft zu definieren. So wird die eigene Verhandlungsposition gestärkt, während gleichzeitig eine gute Beziehung zur Kundschaft aufgebaut und ein gemeinsames Verständnis des Versicherungsauftrags entwickelt wird. Der Kurs erläutert, wie das eigene Angebot vertreten und argumentiert werden kann. Außerdem lernen die Teilnehmenden, das Verhandlungsergebnis stets zu prüfen und festzuhalten.

In diesem E⁠-⁠Training lernen die Teilnehmenden, ihre Versicherungskundinnen und Kunden in den Fokus ihres beruflichen Handelns zu rücken und eine allumfassende Kundenzentrierung zu verinnerlichen. Der Kurs vermittelt den Teilnehmenden, wie sie ihre Kundschaft mit Hilfe der Customer Journey besser verstehen und für ihre Versicherungsprodukte begeistern können. Zentrale Voraussetzungen für eine langfristige Kundenbindung werden ebenso thematisiert wie die Chancen eines gelungenen Beschwerdemanagements, die die Zufriedenheit der Versicherungskund:innen zu steigern.

In diesem E⁠-⁠Training lernen die Teilnehmenden, wie sie potenzielle Kundinnen und Kunden zielsicher identifizieren können. Es geht darum, Empfehlungen von Bestandskunden zu nutzen und Kontakte zu neuer Kundschaft zu knüpfen. Thematisiert wird auch, wie man effektiv nach Kontaktchancen recherchieren sowie Versicherungsprodukte mit dem Elevator-Pitch strukturiert vorstellen kann.